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【郑翔洲】如何打造中小企业核心竞争力21lj

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类型:国产软件

Tags:郑翔洲  

资源简介:


郑翔洲博士,中小企业营销专家,品牌核心竞争力专家,“新实战派”营销战略顾问,“BIC品牌学”创始人,BIC品牌咨询机构 首席营销咨询顾问,中欧国际管理学院DBA工商管理博士,国际注册高级商务策划师。
    郑博士长期研究中小企业营销策略,最擅长为中小企业塑造强式品牌,打造核心竞争力,他服务的企业客户当中,其中35%左右的企业利润增长2倍以上,有将近50%左右的企业利润增长1倍以上。很多商业人士上了郑博士的总裁营销策略课程之后,觉得完全就是改变命运的三天。
  他的畅销书《如何打造你的核心竞争力――21个MBA中学不到的黄金策略》也远销到了美国及东南亚地区,并引起高度关注。
  同时郑博士也是全球品牌网,网易商业报道,品牌中国,中华管理在线,中华民族品牌联合会,中国融资网,理财,蜀商等全国十多家媒体专栏营销作家。
  究天人之际,纳四方之智,达中外之理,成一家之言。郑翔洲博士结合世界上最权威的四大营销战略体系,即菲利普科特勒的“营销管理”体系,赖兹的“定位”体系,舒尔茨的“整合营销传播”体系和亚布罕的“亿万美元财富战略”体系,并应用于中国本土实战,取其精华,最终总结出一套适用于中国人知行合一,又完全不同于商学院的财富策略课程,不仅能有效地倍增企业利润,又能为你打造强式的品牌。
工作经历:大学教师,市场负责人,企业高管,营销顾问;
授课风格:语速快,一针见血,实用!
《如何打造中小企业核心竞争力:全方位低成本营销,倍增利润》课程简介:
『郑翔洲博士:财富营销战略模块』
利润=(增加)收入-(削减)成本
中小企业要打造核心竞争力,迅速盈利只需要做3件事情:
1、定位你的独特卖点(13个卖点:创造类别第一);
2、集中你的经营焦点(集中你最擅长的事情,集中你最高利润客户,集中你最低利润市场);
3、就是反复做1.2×12.×1.2的系统工作,然后削减成本。
什么定位?定位是给顾客的印象和感觉,以及你要切的市场的这块饼。也就是:
你的公司=什么字眼?比如:
麦当劳=速食店,微软=软件的霸主,沃尔沃=安全,格兰仕=微波炉。
比尔盖茨=世界首富,没有人会说他是科学家,因为他给人的印象就是世界首富。
李嘉诚=华人首富,没有人说他是股票大王,因为他给人的印象就是华人首富。
易中天=三国专家,没有人会说他是厦门美学系的教授,因为他给人的印象就是研究三国的专家。
所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业,他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是:你的公司=什么字眼?你如何去找到一个专属的字眼,深入人心,这就是定位。
说白了,定位独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。
世界级的品牌靠什么说服消费者?
你为什么要买沃尔沃的车子?――因为它安全嘛。
你为什么到沃尔玛去购物?――因为它天天低价。
你为什么买海飞丝?――因为它可以去头屑。
你为什么用云南白药?――因为它是祖传秘方。
你为什么要喝百威啤酒?――因为它是是全世界销量第一的啤酒。(消费者会认为销量第一就是最好的)
问题是你如何找到自己最好的定位,这才是问题的关键。
常用独特卖点:
1、有很多的选择,产品的宽度和深度(当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城);
2、低成本取胜(格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空);
3、方便,比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务(便利店、Seven-Eleven、惠普大力推行7×24快速服务。);
4、提供意见及协助(瑞典的利乐,是做奶制品包装的,他依靠自己的超级服务,帮助奶制品企业成功,自己的成功也就是必然的了。);
5、一流的产品品质(日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎,因此销售超越了美国汽车。);
6、与众不同的源地或出生(香奈儿来自法国,Swatch表来自瑞士,奔驰和宝马来自德国,法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。);
7、物超所值的服务(德国的shindlerhof,一家做会议酒店的企业,他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容;万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务;维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。);
8、比正常范围更多、更长的保证或担保(很多白色家电;摩托罗拉曾经提供七天免费试用,结果卖得很火爆);
9、历史的优势(国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒);
10、立即可用或总有存货(立即洗照片;达美乐比萨提供即刻服务);
11、推出产品的速度(丰田汽车8天之内要让顾客开上新车;麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟;英特尔总是比同行快两步。);
12、创新(3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长,它们以不断创新的优越技术,超越竞争者而领先市场。);
13、优异的品牌形象(联邦快递、麦当劳、迪斯尼);
中小企业打造核心竞争力的关键就是品牌的印象。顾客买的不是产品,而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则,要想让你在顾客心目中留下难忘的印象,最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。
竞争的最高法则,就是不要去竞争。理想状况下最赚钱的行业是一个最大的趋势,一个最广的市场,一个最少的竞争对手。
95%的商人都有跟风的习惯,看见人家做什么赚钱,就跟着做什么,当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后,结果就没有什么利润了。所以才必须做第一。
第一的力量:
第一个横度大西洋的那个人叫林白,第二个横度的是谁?不知道。
全世界第一个登上月球的人是阿姆斯特朗,那15分钟后第二个登上月球的人是谁?不知道。
中国第一个登上太空的人是杨利伟,那么第二个是谁?不知道。
第一个飞跃黄河的人是柯受良,那么第二个飞跃的谁?不知道。
世界上最高的峰是珠穆朗玛峰。第二高峰是什么?不知道。
《北京人在纽约》很多人看过,那么《上海人在东京》有多少人看过?不知道。
华盛顿是美国历史上第一任总统,那么请问第二任总统是谁?不知道。
基地组织的头号人物是本拉登,那基地组织的第二号人物是谁?不知道。
这就是人类的思维模式。
原因很简单,消费者心目中只会认为第一品牌才是真正好商品。
举例:
以计算机为例:
IBM是第一家进入计算机领域的公司,而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司,英特尔是第一进入微处理器的公司,微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。
以上公司都是成为第一的受益者,如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中,也没有关系,那么就创造一个类别使自己成为第一。
以水的为例:
娃哈哈是第一种矿泉水,乐百氏是第一种纯净水,可口可乐是第一个碳酸饮料,鲜澄多是第一种果汁饮料,乌龙茶是第一种茶饮料,农夫山泉是第一种天然水,星巴克是咖啡饮料第一品牌,蒙牛是乳制品饮料第一品牌,红牛是功能型饮料第一品牌。
以上公司都是成为第一的受益者,如果你不能某个成为行业第一,也不要灰心,就在行业中创造一个类别成为第一。
那么你如何创造第一呢?
你可以是在服务上创造第一,也可以在时间上抢占第一,也可以在附加价值上成为第一,也可以在盈利模式上成为第一,也可以在价格优势上成为第一,也可以在创新速度上成为第一,也可以在产品品质上成为第一,也可以在历史优势上成为第一。不能在全国成为第一,那能不能在当地成为第一。
你必须要在我前面讲的13个独特卖点领域的任何一个中成为第一,也可以超出这个范围,创造一个概念成为第一。
我曾经帮助一家沐浴城在当地塑造一个独一无二的卖点,让五个小姐给客人按摩洗脚,也就是一对五,也就是贩卖一种皇帝般的感觉,然后给这种服务取个名字,叫做五福临门、五子登科(不过千万不能叫五马分尸)。那么实施的时候要注意两点:一是按摩的时候5个小姐不准相互说话,否则比客人的声音还大;第二是按摩的时候要相互配合,也就是要有节奏的按摩,不能各按各的。结果是不同凡响的出奇制胜。
商学院可以教我们知识,但是商学院的教育在教我们如何运用知识方面是无所建树的。这也是为什么商学院的学生出来有成就的比例较低。
法学院也是如此,他们只会教你些法律知识,而不会教你如何成为一个名律师。
――郑翔洲 博士

增加收入(销售额)无外这三样东西
请问您公司将收入(销售额)增加70%容易不容易?
1、假设你现在只有10个客户,明年要增加2个,变成12个客户,会不会难?
2、假如你的顾客每次消费是1000元人民币,现在要求到达1200元,难不难?
3、本来你的客户一年只买一次,那么现在要求做到使你的客户每五年多消费一次,也就是每年消费1.2次。难不难?
如果做到这样,知道自己的公司会成长多少吗?
10个顾客×1000元×1次=10000元
12个顾客×1200元×1.2次=17280元
成长了72.8%。
每一项增加20%,结果增加72.8%;
每一项增加10%,结果也会增加33.1%。
也就是说,增加销售额只需要做三件事:
增加顾客的数量,增加每个顾客消费的平均金额,增加顾客消费的频率。
1、如何增加顾客的数量:
转介绍系统(有效超越90%的商人);
增加保证(逆转顾客的风险);
合营策略(商者无域,相容共生);
增加销售网点(销售额=单店平均销量×铺货店数);
重新定位你的独特卖点(让你最有效的脱颖而出);
集中经营焦点(不要企图对所有人做所有的事);
广告(电视、报纸、广播、户外、杂志、内外包装、宣传单、标志符号、影像资料、手册和黄页、包装中插入人物、工商名录、销售点陈列、标记与标识);
促销(销售促进、折扣与折价、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分换物、售点展示、公关赞助、联合促销、节目活动、展销会、限量促销);
公共关系(制造新闻、报纸软文、电视专题、出版书籍、公众演说、研讨会、赞助活动、社区活动、事件、游说、年度报告、慈善捐款、公司杂志);
销售人员(沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、全程服务、签约、执行);
直效营销(电话营销、邮寄营销、网络营销、电视购物、传真邮件、电子邮件、目录销售传销、声音信箱、手机营销);
2、如何增加每个顾客消费的平均额度:
向上“加码”策略;
提高你的定价获得利润;
采用“销售点”促销方式;
转变你的产品或服务的外观以符合潮流;
同时打包附加产品和服务;
提供更强大/更多的购买……
3、如何增加顾客消费的频率:
开发后续产品;
亲自通过电话;
信件与客户沟通;
在你的列表上提供其他厂家的产品;
年费服务;
先收预付款;
进行价格诱导;
提高销售频率;
限量促销…….
削  减  成  本:
利  润  流  程:
收入-直接成本=毛利
毛利-费用=税前利润
税前利润-所得税=净利润
直接成本:销售成本、业务提成、制造成本、人员佣金、采购成本。
间接成本:房租、水电、物业费、工资、奖金、福利、补贴、通讯、交通、差旅、业务、公关、应酬、额外支出、库存、折旧、打折促销、打字、办公用品。
缴纳税费:营业税、企业所得税、个人所得税。
砍人手(利润导向,让数字说话,末尾淘汰,人才资产负债理论);
砍机构(机构扁平化,部门数字化,每个都是利润中心);
砍固定资产(固定资产=负债,谁购买谁负责,建立严格的流程和审核标准);
砍采购成本(竞价比价,不断开发新供应商,每年至少增加一家,形成鲶鱼效应;外包或合作联盟;源头购买);
砍预算(建立预算制度,财务总监挂帅;砍不掉就和切身利益挂钩);
砍库存(先客户,后产品,库存率和奖金挂钩);
砍劣质顾客(砍亏损顾客,砍欠款顾客,砍无诚信顾客,砍小顾客,不要满足顾客的所有需求,否则你会破产);
砍日常开支(砍电话,砍汽车,砍应酬,砍排场,砍面子,砍差旅,砍办公设备)……
成功就是简单的事情重复地做。以上很多策略都是你知道的,但问题的关键是你如何去进行低成本运作?


 


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